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2011年12月15日

導線

町を歩いていると、ポスターやチラシをたくさん目にします。

ここで、もったいないなと思ったことが一つ。

せっかくポスターやチラシで商品の魅力がアピールできていても、それを買えるところへの「導線」が示されていないもの。今なら、ネットショップのQRコードくらい載せておいてもよいのではないかと思います。

導線がないというだけで、興味を持ったお客さんに「最初の買い物」をさせられず、そうなると、その人はいずれ他社の商品を買うことになり、そこでもし満足してしまったら一生他社の顧客のままで・・・

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2010年04月26日

1の1では原因が分からない

1の1

野球などではよく言う言葉です。何打数何安打ということですが、これが1の1、つまり、1回チャレンジして1回成功したというだけでは、そのチャレンジが正しかったのかどうかは分かりません。計算上の成功率は100パーセントですが、確率が意味を持つのは、母集団がある程度大きく、その統計に信頼性があるときだけです。大数の法則と言われるものですね。

先日、子会社のマーケティングのことを書きました。一応、広告を出し、プレスリリースを打ち、名刺交換をした知人のほぼ全員にメールで告知をして、というように、基本に忠実なPRは行いました。挨拶も含め、知人からの問い合わせは数件ありましたが、初めての人からの問い合わせはわずか1件。しかし、その1件が、非常に大きな成果に結びつきました。1の1なので、自分が打った手が正しいものだったのかどうかはわかりませんが・・・

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2010年04月21日

ランチの行列はいいこと?

お昼どきは、どの飲食店も混みます。
弊社の周辺は、飲食店の数が少し少なめなようで、かなり多くの店に行列ができています。

行列ができて、お店は満足でしょうか?
料理がおいしいから来てくれる、そのお店が好きだから来てくれる。行列はその象徴なのでしょうか?

行列には色々な要素がありますが、私は、飲食店にとって「機会損失」という要素もあるのではないかと思います。

行列を見て、「きっとおいしいんだろう」と感じてその後ろに並ぶ人と、「待つのは嫌だ」と感じて他の店に行ってしまう人がいます。もし後者の方が多いのなら、行列をなくす方が売上は上がります。ただ、行列がなくなることで、客数が減るようでは本末転倒です。

それでは、行列ができるピークタイム以外の時間に来店してもらえるような仕組みを作ってみたらどうでしょうか。

例えば、「1時以降の来店者にはコーヒー一杯無料サービス」などです。行列ができる時間帯から、行列のない(空席のある)時間帯に客足を移動させ、さらに、その空いている時間帯に他の店に行っていた客を呼び寄せる。これができれば売上アップとなります。よく「ランチタイムご飯おかわり無料」などということをやっているお店がありますが、ピークタイムにそれ以上の客を呼び寄せても、それは単なるコストの無駄というものでしょう。

この場合、「餌」にするものは、大きなコストアップにならないようなものにしないと、これまた本末転倒になりかねませんのでご注意を。。。

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2010年03月12日

4P

先週書いた3Pに「Place」(どこで売るか)を加えた概念として、「4P」があります。

「Product」「Price」「Place」「Promotion」の4つのPです。

実は、当社の子会社が昨年9月に売り出した製品の売り方を考える上で、この「Place」「Promotion」がうまくはまっていないと思っています。

Webで動作する業務システムの開発を請け負っているのですが、仕様をガッチリと固めずに開発をスタートできるという特徴があるので、その特徴がうまく伝われば受注が増えていくはずなのですが、売りっぱなしの製品ではなく、受託開発の形態を取る前提の半製品なので、代理店任せで営業するわけにもいきません。

もう少し、試行錯誤してみます。

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2010年03月05日

3P

突然、夜中に目が覚めて、「3P」に思いを巡らせました。

3Pとは、「Product」「Price」「Promotion」の3つのPのことです。

端的に言ってしまうと、どのような製品を、いくらで、どのようにして売るか、という組み合わせで、この組み合わせが悪ければ売れません。

大学時代、講義で習って、マーケティング上の概念として捉えていたのですが、考えてみたら、自分の会社でもこの組み合わせがきちんとできていなければいけないのだと気がつき、見直してみることにしました。

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2009年09月10日

稼働率

知人が経営している交流サロンがあります。交流サロンというとちょっとイメージしづらいかもしれませんが、グループ向けの居酒屋のようなお店です。駅前の繁華街から少し離れたところで、とても細い裏路地を通っていくところで、教えられなかったらそこにお店があることは絶対に気がつかないようなところです。

ここの集客方針は一貫していて、とにかく団体客をコネで引っ張ってきます。この店のオーナーは、経営者のネットワークを主宰していた人で、これまでに培った人脈を頼りに、何かの集まりをやるならその店でやろうと思ってもらえるようなやり方をしています。

また、この店には、出資者など、何人かの支援者・協力者がいます。

面白いと思ったのは、そのうちの一人が主宰している経営者の交流会があるのですが、それを必ず月曜日にやるのです。お酒を出す店は、月曜日の稼働率が低いのが普通ですが、これを力ずくで高めようという方法です。

こういうマーケティングもありですね。

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2009年03月20日

売るものに応じた売り方を

プッシュマーケティングとプルマーケティングは正反対の売り方です。それぞれに利点と欠点があるため、売るものや顧客の特性に応じた売り方をするのがよいでしょう。

最近では、インターネットにプル型のメディアがたくさん登場してきているので、それらを利用すると、大規模な営業部隊を持たない会社でも、効果的なマーケティングを展開できる場合があります。

また、私見ですが、人の精神力が昔よりも弱くなっていると感じます。営業マンも例外ではないので、飛び込みセールスのような精神力の要る売り方は、営業マンの離職率が高くなってしまい、求人や教育にかかる予算は相当なものになってしまうでしょう。

シリコンバレーのベンチャーキャピタルは、ベンチャー企業に投資するかどうかを決めるとき、優秀なマーケティング担当者がいる会社に投資するそうです。売るものそのものよりも、売り方が会社の将来性を決める、という見方があるというわけです。

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2009年03月18日

プッシュマーケティング

プッシュマーケティングとは、営業訪問等、顧客に押し掛ける方式のマーケティングです。

顧客の反応に応じてセールストークを変化させたり、顧客が感じた疑問にその場で答えたりできるという、人ならではの柔軟性を生かせる利点がありますが、買うかどうかわからない時点で顧客に人がアプローチするため、うるさがられるという欠点があります。また、必然的に断られることも多いため、営業担当者に精神的な負担がかかり、離職率の上昇を招きます。

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2009年03月17日

プルマーケティング

プルマーケティングとは、メーカーが直接、広告などにより商品に対する欲求を起こさせる方式のマーケティングです。

広告などのメディアに予算を重点投下し、購買行動は顧客から起こさせるため、いかに広告を見てもらうのか、そして、顧客に反応してもらえるかどうかがポイントになります。広告を打った後は、顧客がアクションを起こしてくれるまで待つので、うるさくアピールして顧客に不快感を与えることは少ないという利点があります。反対に、広告を見ただけでセールスポイントを理解してもらわないといけないため、商品特性がわかりにくい商品にはあまり向いていません。

これを補うためには、顧客の購買行動を後押しするため、問い合わせ窓口を強化するなどの方法があります。

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2007年08月03日

エモーショナルマーケティング

商品を高く売ろうとしたとき、付加価値をつけるべきだということがよく言われます。付加価値の低い商品が高く売れないのは当たり前ですが、この「付加価値」というものがくせものです。

苦労してつけた新機能などで売る側が付加価値だと感じるものであっても、顧客が付加価値だと感じてくれなければ付加価値として意味がないものになってしまいます。反対に、たとえコストがかかっていないものであっても、顧客が価値だと思ってくれれば充分付加価値になりえるのです。

これを利用したのがエモーショナルマーケティングだと思います。商品にストーリー性を付加するなど、様々な方法で顧客の「欲しい」という気持ちを揺さぶることで、コストとかけはなれた高い価格で買ってもらうことができるという仕組みです。

どんな商売にも、売るときに押すべき「ツボ」というものがありますが、コンシューマー向けの商売では「感情」というのはとても大きな要素だと思います。

2007 08 03 | この記事へのリンク | この記事へのコメント (0) | トラックバック (0)



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