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 ■□■    編集・発行 株式会社バックオフィス 第17号   ■□■  

株式会社バックオフィスのメールマガジン担当、桜えみ子です。
お花見の時期もそろそろ過ぎようとしています。新入社員たちのフレッシュなスーツ姿を見ると、自分の新人時代を思い出します。新人のように、今月も頑張って行きましょう!


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  ■中小企業におけるこれからの人材戦略
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●●● 組織行動と意思決定(3)  「投資対効果」という言葉の持つ意味 ●●●

昨今、様々な企業において組織の腐敗が問題になっています。不祥事の隠匿や、改革の妨げになる抵抗勢力、保身に走る経営幹部等、企業規模に係らず様々な問題が噴出しつつあります。何故そのような問題が起こり、そしてどのように対処すべきか、シリーズでお伝えしていきたいと思います。第3回目は「投資対効果」がテーマです。

「投資対効果」という言葉は何か新しい取組みを潰す際に効果的な言葉です。新しいことに取組む時には必ず不確実性が存在し、その効果をやる前から100%立証する方法は存在し得ないからです。せいぜい財務シミュレーション等で予想する程度です。経済が右肩上がりで、敢えてリスクテイクしなくても成長が約束されていた時代には効果的なキーワードでした。

そして現代においても「投資対効果」というキーワードが同じ使われ方をしていることを度々耳にします。当然、無理な投資はすべきではないとは思いますが、全ての投資に対するリターンを財務面だけで測定しようという考え方にはいささか不安を感じます。果たしてそれで確実な投資先が見つかるのでしょうか。もしくは投資を伴うチャレンジを行わなくても企業は存続、発展できるのでしょうか。

競争が激化し、実際問題として様々な業界で淘汰や統合が進んでいます。その中で企業が生き残るためには研究開発、IT活用、人材育成等の様々なチャレンジが必要とされます。そしてそれらのチャレンジにはそれに見合った投資が必要とされます。しかし、多くのチャレンジは未知のものであり、不確実性が付きまといます。もしかすると「投資対効果」という言葉は未知のものへの惧れを回避したいという欲求のために使われているのではないでしょうか。

競争という視点から見ても同様のことが言えます。投資対効果が確実なチャレンジは競合他社も簡単に模倣するのではないでしょうか。そのような投資で競争優位を実現することは困難であると思われます。また、一流企業で実績が出てから同様の投資を検討するようでは、業界の下から順番に退場を迫られる経済環境下では延命措置にすらなり得ない危険性もあります。

投資は更なる成長のために行うものです。現代において企業が成長するためには未知へのチャレンジが必要とされます。そして当然そこにはリスクが存在します。重要なことはそのリスクを分散させることや、許容できるものであるのか判断することにあり、リスクを忌み嫌うようでは本末転倒です。リスクを恐れてチャレンジをしない企業は均衡縮小へ進む以外に道はありません。そのような企業は投資対効果至上主義を掲げ、リストラ道を邁進して頂ければと思います。

結局、投資の判断基準は企業の価値観やビジョンに直結します。ビジョン実現から見て必要なチャレンジなのか、代替手段はないのか、リスクの分散は可能なのか、許容できるリスクなのかを判断することです。財務シミュレーションや需要予測はあくまでも参考資料にしかなり得ません。重要なことはトップマネジメントのコミットにあります。言いかえれば複雑で不確実な判断を行い、実行に移し、その責任を取ることがトップマネジメントの仕事だからです。

チャレンジは組織に元気を与え、元気な組織には仕事も人も金も集まります。例えそのチャレンジが失敗しても、そこから多くのことを学ぶことができます。積極的に、元気に楽しくチャレンジをしましょう!!

※ このコラムは、株式会社アドリーマックス発行のメールマガジン「ナレッジワーカープレス」2002年6月号に掲載された原稿に加筆修正したものです。

株式会社アドリーマックス コンサルタント 長谷川靖志
株式会社アドリーマックスホームページ http://www.adreamax.co.jp
Eメール hasegawa@adreamax.co.jp


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  ■データから見る経営
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会社経営には色々な数字がついて回りますが、社長、得意先、仕入先、従業員、銀行等々、同じ数字を見ても、見る人によって視点は違い、それぞれ全く違う結論を導き出します。このコーナーでは、様々な経営指標となる数字のベーシックな見方を解説するだけでなく、会社の数字を様々な視点から見て、誰がどんな印象を持つかをご紹介していきます。

●●● データから見る経営(17) 営業力を分解してみる ●●●

先日、ある会社の社長と会い、「うちの会社は営業力が強い」という話を聞きました。財務内容を見せてもらったところ、本当に社長が言うように営業力が強いのかどうか疑問に思って詳しく聞いてみましたが、私にはそれは社長の思いこみとしか思えず、ちょっとした議論に発展しました。

会社の経営指標の一つに、社員一人当たりの売上というものがあります。売上を年間の平均従業員数で割ったものですが、これが高いと一人の社員がたくさん売っているということを表します。私が着目したのはこの数字でした。

業種が違えばこの指標の水準も異なるので、こういった指標は、同業の会社同士を比較するのによく使われます。この会社の場合で言えば、一人当たりの売上が同業他社と比べて高ければ営業力が強いという一つの指標になります。

また、こういった数字はマーケティングの指標としても使われています。広告宣伝費の金額、資料請求の件数、営業マンがアポイントを取れた件数、成約件数という数字を集めてみると、資料請求を一件獲得するのにいくらの広告宣伝費がかかったのか、資料請求を追いかけた数に対して何分の一の確率で営業マンがアポイントを取れているのか、そして成約率はどのくらいなのかというように、営業のプロセス毎に強いか弱いかがはっきりと出てくるのです。そして、確率が低い部分の原因を探ってそこを強化するような対策を打てば、きっと売上は上がることでしょう。

このように、集計された数字をもう一つの数字で割った指数は、会社の経営指標としてよく使われます。また、自社の数字だけでも、過去から現在への推移を比べてみるだけで、会社がどのように変化しているのかが見えてきます。

結局この社長は、営業部に指示してこの数字を集計させてみることにしました。その結果、訪問時の成約率は非常に高く、営業マンの説得力は強いのですが、逆に、訪問にたどり着くまでの確率は低いことが分かりました。社長が強いと思っていたのは営業プロセスの一部に過ぎなかったのです。

この分析を元に、営業マンから状況を聞いたところ、資料請求者に対するフォローが不十分だという結論に達し、過去の資料請求者に対して電子メールなどでフォローしてみることにしました。そして営業アシスタントの中から「メル友」が最も多いという女性を選び出して専任の担当にして、電子メールによる資料請求者との対話を開始しました。いまはその結果が出るのを楽しみに待っているところです。

株式会社バックオフィス 代表取締役 小杉和久


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  ■えみ子のこぼれ話
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先日、当社にいらっしゃったお客様が「○○銀行っていいね」とおっしゃいました。いままでお使いになっていた銀行が、合併でATMの数が増えて便利になったいうことでした。合併で都銀の数が減っていることで、いままで振込口座が他行あてだった取引先が自行あてになって、振込手数料も減らせます。私もインターネットのオークションなどで、振込先が同じ銀行だったりするとちょっぴり嬉しかったりします。小さな小さな幸せですけどねー(笑)


編集・発行 株式会社バックオフィス  担当:桜えみ子




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